商道丨专注进口化妆品代理 为何陕西做化妆品的都找他

2007年进入CS渠道，2009年创业，2010年开始转型做韩妆，到2016年就做到了回款2000万。短短数年，李文军成立的西安格律诗商贸有限公司（以下简称格律诗）能取得这样的成绩，离不开一股拼劲。

据了解，格律诗主要代理中高端进口品，包括coreana翡翠佳人、婵真、忆可恩、丽得姿等，还有韩国品类的眼膜。目前，格律诗合作的网点已经超过了260家。

李文军喜欢“剑走偏锋”，关注别人所忽略的，像行业内关注焦点是时尚快消为代表的90后消费群体，而他的目标人群定位在70、80后。

“比如现在重点做的翡翠佳人，主打抗衰，价位三四百元，适合消费能力并不低的70、80后。这个受众人群至少还有十年消费期，十年之后90后又转化到70、80后的角色了。”李文军认为，选品牌要站在店家与消费者的角度。

李文军透露，他是翡翠佳人的全国总代理，该品牌目前处于开发阶段，“走访市场情况很乐观，今年的目标是启动20家代理商，以省代为主”。

创业之初，李文军并没有什么方向感，只知道低头苦干，公司也只有两三人，一人负责培训一人负责跑业务，其中还包括他，大部分时间都沉到市场里。

“一个企业想要在行业生存下去就要找准定位。”李文军拿自己举例，正是从2010年开始，他瞄准了进口品，路径也就清晰了。

当时选择做进口品代理，除了资源不多等客观因素，更多是考虑到进口品虽然受众面小，市场推广有难度，但品质优于国产品，竞争尚不激烈。

不过，不同于国产品牌在渠道营销上已经形成了一定的套路，进口品虽然从技术到品质都具优势，有些知名度炒得也很好，但除了产品，品牌方什么都不提供，在渠道的营销上很欠缺。李文军不无感叹：“尤其是韩国品牌方，对市场期望很大，认为产品好就一定能卖掉，他们没那么多套路。”

因此，李文军表示，进口品有进口品的玩法，特别像韩妆，在CS渠道营销薄弱，这就需要代理商发挥自己的创造力与想象力。而如果是国产品牌的代理商，则更多地是扮演着品牌方政策执行者的角色。

在产品推广上，李文军认为要创造爆品，而不是跟风。他一般以点到面，对于看好的产品，利用单品推广，找突破点。

“例如大家对婵真的印象是洗面奶做得好，但从店家角度考虑反而不会去推这款爆品，因为跟线上渠道相比没有优势。因此，我选择去推婵真调理霜，借有特色的单品作爆发点去推全品类，才能在锁客环节起作用。”李文军称。

李文军称，自己接到的第一位客户是完美人生，那时双方创业时间都不算长，看中对方的一股拼劲，到现在关系还很好。八年来双方来往保守估计有500万，李文军表示很享受一起共同创造价值的过程。

而李文军可以如此好地维系客户，与其优质的服务密不可分。

据其介绍，在早期，陕西CS渠道的进口品品牌，除了资生堂，其他的就是格律诗代理的韩妆进口品。“在陕西说到进口品，大部分人第一印象就是格律诗。毕竟我们做的时间长，服务细致。店家需要保姆式服务，我们每月都会做整体客户回访。”

“很多店铺不会看你是国产品还是进口品，进了店还是看品牌方的发挥。面对这种传统店铺思维，我们尽量最大化满足他们的需求，毕竟市场供大于求。”李文军介绍，格律诗主做省内A、B类店，未来的渠道拓展仍以A、B类为主。而在地域分布上，县城店在网点总体量上能占到一半。

“除了政策、物料支持外，调换货与售后是店铺更看重的地方。”李文军认为，如果坚持进口品不调不换，就无形中抬高了门槛。对于刚接触进口品的客户来说，他们压根不了解进口品受众面在哪，顾客群体里有多少能接受进口品。

因此，格律诗支持调换货与售后服务，为门店接受进口品扫清障碍，降低门槛。

谈到进口品市场，李文军表示，在北方地区，陕西的接受度最高，受众面最大，代理也是最多的。

关于进军零售店这一块，李文军表示没有这种想法。虽然百强连锁带来了渠道扁平化的趋势，但他坚信代理商的主体功能值得尊重。对门店来讲，需要代理的服务职能；对品牌方来讲，中国幅员辽阔，人口众多，他们没有精力去直接管理。因此，代理商是不会消失的。

不仅如此，李文军认为随着经济的发展，进口代理空间还是很大的，“陕西有很多进口品专卖店，进口品条码基本上能占到90%；如果说本地资源没有这么丰富，他们怎么会这么做呢？这也说明，陕西的进口品竞争力比北方其他区域大得多”。

退一步讲，并不是百强或强势连锁出现就能完全替代整个市场，起码这个过程是很漫长的。但李文军不会守株待兔，在这样的市场形势下，他感受到代理商更要培养危机意识，积极寻找自身生存点。

他准备以后在做好本职工作的同时，往上游倾斜，争取多拿到中国区总代理，也希望出自有品牌。

“攘外必先安内。”李文军表示，除了应对市场危机，还要重视团队管理。格律诗目前有员工30多人，面对员工的困难和迷茫，李文军经常帮助他们分析梳理，如何找到发展方向与立足点，如何成为团队里的主角。当机会来临时，他也不吝提供更大更好的平台，会向上输送优秀员工。

团队不稳定、员工缺乏归属感是很多企业都面临的问题，李文军表示，格律诗很注意打造企业文化，营造一种家的感觉，因人而异地对待每位员工，也在不断探索研究团队管理的方法。

李文军表示：“眼睛看得到的地方叫视线，眼睛看不到的地方叫视野。中国已经着手一带一路的发展，全球化的程度会与日俱增。而中国消费者对于进口品的需求会越来越大，越来越多的进口品会涌入中国，我对于自己从事的进口品事业有很大的期待。”