上有海底捞、喜茶、肯德基，下有中型餐企，都在向三四线城市下沉，在“内循环”的驱动下，市场下沉更可能成为餐饮这一两年的主旋律。 那么，市场真有这么好下沉吗？三四线的本土餐饮品牌又将如何？正新鸡排现在可以说是加盟店遍地开花。 一个靠卖炸鸡排的下沉市场品牌竟然想要开出10万家店，凭什么？下沉市场的钱就真的那么好赚吗？ 「食部尚书」 致力深度挖掘快消 热点事件、人物、创业故事 解读新经济周期下的最新快消动态 全球近20万快消精英关注
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01正新鸡排在三四线圈钱
拼多多三年上市，快手估值500亿美元。那些深耕?下沉市场?的品牌正在迅速崛起，创造了一个又一个财富神话。
不过，除了这些互联网公司之外，也有一些“隐形巨头”正在悄无声息的占据三四五线城市的市场。
对于中国的很多年轻人来说，可能他们的城市没有喜茶，没有奈雪的茶，没有星巴克，但一定会有一家正新鸡排。
这家朴实的餐饮品牌，默默经营了20年，凭借一块鸡排，全国开出2万+门店，是肯德基中国的3倍，麦当劳中国的7倍。
论门店数，正新鸡排是当之无愧的“下沉之王”，拼多多的故事有多励志，品牌如今想要征服下沉市场的愿望就有多强烈。
但是在五环外的下沉市场，真正的王者并不是这些互联网大厂，而是像蜜雪冰城、正新鸡排这样不起眼的小门店。
在隐秘的角落把门店默默开到了万家以上，比造假狂奔的瑞幸还要大上几倍。相较于在下沉市场发展了22年的蜜雪冰城，正新鸡排算得上是后起之秀了。
其实，正新鸡排2013年才开始以鸡排店的形式单独运营，短短8年时间，体量已经能与蜜雪冰城相提并论了。
同样是从下沉市场中摸爬滚打出来的正新鸡排，凭借着惊人的规模、可观的利润，在最不起眼的地方做成了中国规模最大的休闲小吃连锁品牌。
不过问题也随之而来，比如鸡排生意还好做吗？以及正新鸡排目前所面临的一些瓶颈和问题，是否还能顺利实现10万家店的豪言。
从餐饮方面来说，也正是三四线城市“哺育”了正新鸡排、蜜雪冰城等超级连锁品牌。
正新鸡排从开出第一家门店那天起，目标就不是一线城市，不是每天西餐红酒的高端人群，而是追求性价比、方便的人群。
2000年，正新鸡排第一家门店在温州开业，在这之后的13年间，正新鸡排探索出了一整套标准流程。
从店铺盈利的操作路径，到物流运输、仓储管理、产品加工等后端保障，都在此期间形成了规范的体系结构。
正新鸡排的价格相比起肯德基、麦当劳来说价格明显要低出很多，国内市场中的其它以肯德基、麦当劳为代表的洋快餐品牌，套餐单价均在20-40元之间不等。
而正新鸡排，鸡排在15元左右，相比之下，正新鸡排在价格上的优势显露无遗。
而且在品牌成立早期，正新鸡排最常主打的套餐促销策略是买鸡排送酸梅汤，“鸡排促销价10元，送5元酸梅汤”。
这个价位更符合人们的心理预期，尤其在下沉市场，要知道，那些客单价在30-40元的网红小吃、茶饮，其目标受众从来不是下沉市场的消费者。
一二线城市的餐饮市场已经趋近饱和，但下沉市场却未得到完全的开发。
而正新鸡排将目光放在了这些地区，无疑率先抢占了三四线城市的市场，而其小门面的门店经营方式更加方便加盟。
再加上成熟的鸡肉供应链和仓促系统，不但进一步提高传输效率，降低了运输成本，也间接稳定了产品售价，帮助正新鸡排将便宜进行到底。
虽然说正新鸡排在下沉市场做的风生水起，但是同时他也很那难走出三四线城市，有以下5个原因：
1、商品种类不齐全，商品覆盖不够全，顾客总是找不齐自己想要的，也没有在市场上比较响亮的主打商品应季商品。
说白了，经营的都是鸡肋商品，你这里有别人也有，别人有的你没有。策略：门店不是越小越好，但必须有主打商品。
2、促销手段太单调，促销活动基本都是降价，或者抽奖，要不就送个便宜赠品。这种方式近几年都用烂了，对于顾客没有什么吸引力。
促销活动没规律，想起来才搞一次。策略：制定全年促销计划，定时促销，制定目标和任务，只要真正用心，办法总比困难多。
3、店面杂乱脏不整理，顾客进来就像进了杂货铺，商品放的乱七八糟，整天只卖货不理货。
对于库存什么的也没底，看着没货了再进货，每天不打扫卫生也不知道挣了多少钱。策略：不管生意好坏，店面一定要干净明亮，商品分类摆放有序。
4、只知道等着客户上门，每天守着店门，不想出门，坐等顾客进店。结果从早上到晚上，也没几个顾客。
还不如主动走出去。多走出门店，被动等客变为主动出击，寻找客户。
5、服务太差顾客跑了，随着人民整体生活条件提升，顾客对服务的要求也越来越高。
以前依靠嘴皮子卖产品的时代过去了，不管你说的多天花乱坠，没有好的商品、好的售后、好的服务，顾客也就不会再选择和相信你。
多学习多实战，变产品营销为服务营销，服务才是未来最大的王牌！生意惨淡，不是市场变坏了，而是你没有变强。
02无法走出三四线城市
产品改革，是正新鸡排发展历程中非常关键的一环，种类多虽然能提供给消费者更多的选择。
但是一个品牌，如果把所有的产品都拿上来卖却没有自己独特的爆款，那么这个品牌在人们的记忆中也几乎是不存在的。
正新鸡排将产品线简化，主打鸡排、烧烤和奶茶，一来降低了消费者决定吃什么的时间成本，二来产品更容易标准化，加工手续也不复杂，有助于门店扩张。
这点无论在一二线城市还是下沉市场都适用，如果一个品牌想要快速破圈，爆品和极强的可复制性，是两大必不可少的要素。
一二线城市餐饮种类繁多，同类餐饮可能会有多个品牌，价格相对来说也有一个区间，人们对于价格的比较不大，但在下沉市场不同，大家对价格是很敏感的。
调查显示，下沉市场出现了两极分化。一方面，小镇青年对奢侈品的购买力正在赶超一线城市，而另一方面，他们又非常喜欢低价尝鲜。
这说明下沉市场的很多消费者，并非是经济实力决定他们只能选择价格较低的产品，而是更关注性价比。
价低质优，是正新鸡排占领下沉市场的关键点。
而且正新鸡排完整的供应链和物流系统告诉我们，做产品需尽可能从源头把关质量，若有实力，一定要亲自去把控供应链和产品链。
任何一个餐饮品牌都需要做营销，但通过数据我们可以惊奇的发现，很多下沉市场的餐饮品牌在营销上都没投入过太多精力，在网络上甚至连信息都看不到。
但正新鸡排却投入了相当大的资金请了黄渤为代言人，为什么是黄渤而不是流量明星呢？
主要是因为黄渤的形象深入人心，和正新鸡排的品牌调性相得益彰，就跟岳云鹏代言老乡鸡一个道理，十分接地气。
所以第三个非常重要的关键是，在做好产品之后，不要急于大包大揽。需要去圈定目标消费群，根据他们的特点，制定和实施最适合的营销方式。
正新鸡排能成功布局全国其中有一个很重要的环节，那就是他开放了加盟，加盟一直是餐饮连锁的重要环节。
但加盟也是一把双刃剑，餐企适不适合开放加盟，什么时候开放加盟，并不是那么容易掌握的。
虽然有规模、无规模的鸡排店满大街都是，但其实鸡排生意仍大有可为。
做鸡排生意投资门槛低，10平米左右的店铺就足以支撑，房租、装修等投资成本不高。
即便是在租金压力大的一线城市，也能在地铁站、公交站、商业街、学校等人流量大的区域找到价格合适的店面。
另外，比起一些连锁品牌动辄数十万、甚至是上百万起的加盟费，鸡排品牌的加盟费一般也只有十几万。 除此之外，鸡排生意的消费市场足够宽广，无论是高线城市市场还是下沉市场，大部门鸡排门店的定价都在十几元以内。
客单价足够低，贴近消费者对“小吃”的心理价位，且年轻人购买没有负担，可覆盖的场景和消费人群也更广。
纵使发展空间如此巨大，但也不得不正视鸡排生意的困境，据益普索Ipsos《2020健康快餐研究报告》显示。
食品安全（21%）、食品健康（17%）和品类多样（17%）是消费者选择快餐品牌考虑因素，其重要性不亚于味道好（19%）。
其中，43%的人表示非常愿意为健康的快餐产品支付更高价格，但仅有28%的消费者购买过带有健康概念的快餐产品。
这意味着餐饮未来的趋势将越来越趋向健康，如何将小吃与健康结合起来，这个问题是摆在正新鸡排乃至整个鸡排行业面前的问题。
与此同时，鸡排产品也正面临着产品同质化和创新能力不足的窘境。
总起来看，绝大部分鸡排门店的产品搭配都高度雷同，口味和价格区间也都类似，目前市场上并无口味独特或者产品极具个性的鸡排品牌。
此外，鸡排生意之所以有足够宽广的消费市场，其主要原因依旧在于低价。
在众多鸡排品牌的竞争过程中，低价战争早已打响，叫了个鸡、皇家鸡排以及永顺炸鸡等都有更加低廉的整鸡价格、鸡排价格。
随着越来越多的鸡排品牌在价格上下功夫，如何化解敌方势能，守住自己的江山，并建立起足够宽的护城河，这也是对正新鸡排等品牌的极大考验。
除此之外，还有一个考验在于，建构高品牌价值依然是鸡排生意最高的竞争壁垒。
在面临众多鸡排品牌时，如何给用户一个依旧会选择的理由是至关重要的，毕竟，高品牌价值就代着高品质、信任和未来更多消费需求落地的可能性。
就目前看来，正新鸡排想要实现10万家门店的目标其实是有一定难度的。
尤其是在打造新品类产品或者品牌差异化上，这都是摆在正新鸡排以及众多鸡排品牌面前不得不过的一道坎。
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