随着国家城镇一体化政策的逐步推进，以及一二线市场的竞争环境进一步饱和，各大涂料品牌的市场发展重心都开始向三四线乡镇市场，甚至农村市场转移。而随着终端市场上拥挤的品牌越来越多，很多一二线市场的经销商的零售生意也越来越难做了，再加上很多地级市大的工程项目都被涂料厂家直接做了，更进一步压缩了经销商的渠道空间，因此这部分经销商为了寻求销量，也逐渐开始向下一级市场发展分销业务。

市场空间逐步释放

记者本轮的走访虽然是兵分两路，但走访的对象都是乡镇市场。这是因为经过近几年的拓展开发，现在的乡镇涂料市场的形势和规模，对比起一二线市场来不仅毫不逊色，而且在销售渠道和形式的多样性和创新性上还更胜一筹。这里是目前涂料行业集中争夺和发力的新蓝海，集聚着行业最新的营销模式和施工技艺。

记者在不断地对比走访中发现，油漆店面越来越向市区周围和乡镇转移。甚至油漆店的分布越来越分散，达到了市区的油漆店和乡镇的油漆店一样多的局面。像余姚市市中心的油漆店面很少，基本都分布在市周围和乡镇，油漆店多的乡镇有二十多家，少的乡镇也基本上都会有三、四家。而很多乡镇的新农村建设项目，也给涂料销售带来了很大的机遇。

记者在走访中了解到，很多乡镇油漆店经销商从总代那边拿货之后，都是在进货价的基础上，将价格加到100多来卖，利润可观。而这也更坚定了许多行业人士“乡镇市场大有可为”的推断。特别是农村市场释放的基础工程方面的需求，也为重防腐的工程漆领域释放了很多商机。

然而由于乡镇市场辖区范围的局限性，让店面产品和口碑显得尤为重要因为地方小，乡里乡亲的都认识，一旦有什么不好的影响，很难再扭转形象。所以，在乡镇的经销商都非常注重自己的口碑。基于此，部分乡镇经销商对国外的油漆品牌更感兴趣，也更愿意代理，因为如果做国外的油漆品牌，就可以说油漆是纯进口的，会让消费者觉得产品比较正规，也比较上档次。这样不仅可以更好地推销产品，还可以抬高些价格，增加利润。但如果是国内的油漆品牌的话，就很难这样做了。

在走访中，记者还发现了另一个应对乡镇地域限制的经营方式，那就是很多油漆工自己开油漆店，做品牌代理。这样不仅可以省去雇用油漆工需要分成的环节，让自己的利益空间更大，还可以自己把控施工服务的节奏，更好地与消费者进行沟通。而将本该给油漆工的回扣直接让利给消费者，更可以提高自己产品的竞争力。

虽然，现在来看，乡镇市场上大多经销商还是用的板材，瓷砖，卫浴，油漆，墙纸墙布等一起做的经营方式。而且大部分也是夫妻店“男主外、女主内”的管理模式。但这也反映出了乡镇市场的可塑性，相信随着越来越多的涂料品牌和新的经营管理模式的进入，乡镇市场将释放出更大的潜力，也将逐步走向规范化。

竞争弊端紧随而来

虽说乡镇市场越来越规范化是众所期待，但要想实现势必要经历漫长的磨合期。而在磨合期内，各种市场竞争环境混乱、标准缺失的现象是不可避免的。并且随着涌进乡镇市场的涂料品牌越来越多，这些竞争弊端也渐渐露出了端倪。

记者走访发现，乡镇油漆店恶意竞争的现象越来越普遍。在乡镇市场代理成本不高的经营状态下，一家油漆店卖的某些产品卖的好了，大家就都进这款货。然后开始拼价格，看谁的价格更低，卖得更多。有经销商向记者透露，他的店面卖油漆卖的少，卖辅材辅料比较多，但很多油漆店直接用进货价把辅料卖给消费者，亏的利润就从油漆上赚回来，把市场都做乱了，弄的自己的辅料只能降价卖，亏的钱也补不回来。

并且由于涌入的涂料品牌太多，大家都会给乡镇代理商优惠，使得现在的乡镇经销商根本不考虑自己的实际情况，基本上都是多品牌经营。说的好听是因为市场不景气，想多方面多渠道发展。但因为代理的产品太多，最后大量的货都压在了仓库，为了不亏本，只能硬着头皮卖，把经营弄得一团糟，自己也疲惫不堪，还赚不到钱。

而随着业务的增多，渠道的延伸，乡镇经销商对油木工的需求量越来越大，但因为缺乏严格的市场合作机制和标准。在与油工合作销售产品的过程中，油工的分红比例越来越大。原来油工和店面分红都是油工占小，店面占大，现在有些店面为了生意，为了和其他店面竞争，与油工合作时，都是店面占小，油工占大。在这样的形势下，哪个经销商给的分红多，油漆工就会推谁家的产品，所以经销商完全处于被动的状态，生意越来越难做，利润也越来越低。

生存艰难之下，经销商的经营底线也越来越低。据记者了解，在部分经销商的店面里，就算油漆产品过期了，也不会扔掉，只要不结块就会重新贴标再卖。这样无视产品质量和商业道德的行为，不可能做出品牌的知名度和经营者的美誉度，最终出现问题了，还是要经销商自己买单，实在是得不偿失。但在严重的后果没爆出来之前，总是有人怀有侥幸心态。

另外，受政策影响，乡镇经销商接触到的工程项目也越来越多，但随之而来的是工程项目回款难的问题。有经销商表示“欠到过年结的就算好的了”。在欠款严重的情况下，经销商压力非常大，甚至有的乡镇油漆店一年要为此投入几十万，再加上生意不好做，行内回扣多，经销商越来越“唱衰”涂料行业，觉得做油漆没有前景。而基于这样的环境，水性漆的市场发展进度也十分有限。

立邦已完成全面渗透

在乡镇市场刚刚有释放商机的苗头时，立邦就开始抓住机会，开展轰轰烈烈的抢上乡镇市场计划。经过长期的渠道下沉和市场布局，截至目前，立邦的乡镇市场政策已收到了巨大的成效。记者走访乡镇市场时，见得最多的就是经营立邦漆的店面，就算是多品牌经营的，店面里也十有八九都放的有立邦漆。甚至，在乡镇市场上，立邦的销售已经做出了快消品的效果，因为有立邦漆店老板娘告诉记者，市面上卖立邦的多的就像卖康师傅方便面的一样。

而乡镇市场上的立邦漆店面之所以比较多，一是因为品牌知名度大，宣传力度也大，有很广泛的消费者基础，在消费者普遍认可的情况下，不用怎么推，产品就很好卖；二是立邦的产品单品价格低，乡镇市场的消费者比较容易接受。因此，在乡镇油漆市场会发现，部分立邦的经销商相对于其他品牌的经销商来讲，惰性比较大，因为产品名气够大，不用推就有销量。

但这么大的乡镇市场占有率和极低的单品价格支撑，其实是牺牲了经销商的利润空间而得来的。记者走访多地的立邦经销商店面，发现余姚地区的乡镇市场上，立邦单品时时丽的价格是进价98左右，售价105；台州地区的乡镇市场上，立邦单品时时丽的价格却是进价110，售价120。而按市场上，立邦漆时时丽单品从厂家拿货的平均拿货价115元，平均售价120元算，利润基本上在5块钱左右，可谓非常低，仅能维持日常开销。立邦临海总代理冯总更是向记者表示，自己做立邦总代理才没多久，现在都属于赔钱做产品的状态，因为做总代有任务量，会压很多货，有些品类卖不出去，只能压在仓库里。

而现在，随着乡镇市场释放出来的空间越来越拥挤，各品牌经销商的生意越来越难做，大家都开始打价格战来增加销量，在普遍低价的竞争压力和微薄利润下，立邦漆的经销商生意越来越不好做了。